暢銷書《這樣回答客戶，就能成交》作者黃梓函，

與業績25年連冠的Top Sales張瓊月，

兩人攜手傳授，

你一定要知道的「1次就Close點石成金」銷售話術！

 

誰說一次訪談就成交，是不可能的！

由林金土老師研發，專為華人量身訂做的

「1次就Close點石成金」銷售話術，

讓林老師親傳弟子張瓊月小姐，

學得此法後25年，年年業績拿第一。

如果你也想掌控一次訪談就成交的「開關」，

千萬不要錯過張瓊月的驚人祕密。



誰說一次訪談就成交，是不可能的？

只要透過1次Close法，簡單五步驟，

你也可以九次訪談，十筆成交！



你一定要知道，Top Sales說出的每一句話都具有意義，甚至具有與眾不同的魔力，儘管聽起來就像街坊鄰居的平凡對話，但細細聽來，你就會發現，Top Sales句句都在導向成交。



尤其是在一次Close法中，精簡五步驟：寒暄、開門、展示說明、拒絕處理，再加上促進成交（Close），你只要對話緊扣這五大步驟，搭配擅長剖析銷售話術的暢銷作家黃梓函，其獨具特色的詳細解說方式，你就可以成功地讓自己說出的字句，精準激發客戶的真正需求，成功走向成交大門。



本書特別的是，除了引用保險銷售天王林金土的「1次Close攻心術」，理所當然地，也融入了作者精心發明的〔QAGC〕銷售語法，更加細膩地剖析張瓊月如何運用「1次Close攻心術」，使業績連續25年總是第一名的祕密；也讓讀者充分了解到，這個攻心術所具備的強大威力！



本書特色



【特色一】

書中集結兩大行銷技巧：「1次Close攻心術」＋〔QAGC〕銷售語法

先教你如何層層突破客戶心防，再告訴你，想成為Top Sales一定要會的應對進答，讓你一次訪談就能成交！



【特色二】

行銷業界中，唯一台灣人設計的攻心話術！

相較於其他書籍或業界專售的西方話術守則，本書的「1次Close法」，是25年前保險銷售天王林金土特別為東方文化設計考量的，經歷多年實戰進化，絕對更加適合現代東方人使用。



【特色三】

書中仔細分析林金土親傳弟子，Top Sales張瓊月25年來，在不同時機如何貫徹此攻心法，讓你面對不同客戶，都能靈活運用，解除各種銷售危機。

譯者介紹

【推薦序】二十五年蟬聯第一，其實你也做得到／張瓊月（本書主角）

【推薦序】推銷不只是工作，還可讓家庭充滿愛／歐俊利（本書主角的先生）

【推薦序】瓊月的出現，使得「一次Close法」更能發揚光大／林金土（「一次Close法」創始人）

【推薦序】業績連續奪冠，並不是「不可能的任務」！／林金忠（保險業二十六年見證人）

【作者序】業惡？業務？業悟！／黃梓函



01揭幕──一個屏東女孩的英雄之旅

 

02林金土銷售模組──一次Close推銷實務

／一次Close推銷原理

／一次Close之推銷步驟

 

03開拓客戶──沒有客戶，何來銷售？

／先了解自己真正販賣的，物品外的「人事物」

／行動力的第一步：開拓主顧客

／開拓主顧客兩大絕招

／開拓主顧客兩大技巧

 

04寒暄──突破人性圍牆

／寒暄時要完成的，只有兩件事

 

05開門──勾動心中的渴望

／開門的目的：收集資料、啟動購買點

／開門三步驟

／開門的反對問題處理

 

06展示說明──開啟成交的黃金鑰匙

07Close──成交囉！

08拒絕處理──嫌貨才是買貨人

／拒絕的本質

／拒絕處理的兩大公式

／拒絕處理的「三不二要」法則

 

09謝幕──與英雄張瓊月的知性對話

推薦序１



二十五年蟬聯第一，其實你也做得到／張瓊月（本書主角）



從事保險業二十七年，出書是這輩子從沒想過的事，在我認為，自己其實是個再平凡不過的業務員，而將我的經驗集結成書，這是老公（歐帥）心裡一直想完成的夢想，他總覺得沒將這二十七年來的推銷經歷留下來，會深感遺憾！



其實我清楚自己並沒有傲人的學歷，也沒有滿腹的文學造詣，有的也只是這二十七年來真真實實的業務經歷。我也曾想，這不是每個從事業務的夥伴每天都在做的事嗎？它並不足為奇，更不足以搬至檯面上！



因緣具足，新書完成，出版後會如何，我真的沒有想過。而為何默許老公（歐帥）成為此書的推手，只因知道有許多的保險從業人員吃盡業務之苦，卻仍無法修成正果。



而我自己也不知從何時開始熱愛保險推銷，愈是被拒絕、愈是遇到挫折，就愈想戰勝自己！



回首來時路熱淚盈眶；二十七年前每天從屏東坐著火車來到人生地不熟的高雄，更不顧父母親的反對從事保險業務，當時內在就是有一股不知名的能量，一直支撐著那個二十一歲的少女，堅持走上這條保險的不歸路，現在想起，也許是不願輸掉自己，又或許是期待自己也有出頭的一天吧！



若這二十七年來所累積的經歷與技巧，可以分享給與我一樣熱愛推銷的夥伴們，當作是工具書也好，是激勵也行，只希望透過本書的傳遞讓更多有心人找到方向與技巧，可免於吃盡了苦卻一無所獲，黯然離開業務工作，我猜想，這也是為何任憑老公（歐帥）安排的最大主因吧！



再來是想回饋我的師父林金土董事長，讓他獨創的功夫得以傳承。二十七年前若沒有師父的「一次close法」，就不會有今天的我。也許師父也沒想過會有這麼個離他最遠，當時也毫不起眼的學生來傳承，希望沒讓師父的獨創功夫走味太多。



另一個要感謝的貴人，是民國七十八年服務於南山人壽的林朝興經理。當時他在公司有一場「從事保險業務應有的正確心態」的演講，對我日後的保險推銷上有很重要的啟發，讓我成為看重與尊重自己的保險推銷員，更清楚知道面對客戶在保險推銷上，內心需要具足的氣勢與霸氣。



初學「一次close推銷法」時，常請教許多的台北同事，有他們不吝指導才能讓自己更成長！



更感激陌生拜訪來的客戶群們，沒有他們的拒絕，我也無法練得一身的技巧，不管有沒有成交，在我內心裡，有形與無形的收穫它都是「成交」！



也感謝這一路走來，有著不同緣分兵的陪伴，當然我所有的兵都是門外漢，而我自己增員自己輔導，將從沒從事過業務的菜鳥，帶到會推銷，有這樣的歷練，也讓我真正學會如何當個推銷教練。



再來要感謝的這位朋友，直至目前，她都不知這二十七年來在高雄從事保險的我到底做得如何，更別說是出書這檔事。



回首剛入行的前兩年，都沒啥業績仍為了堅持走下去，在窮途末路時，在民國七十七年三月二十九日那天的夜裡，鼓起勇氣生平首次向人開口借錢度日，我顫抖的雙手接下恩人給的郵局存簿與印章，騎上摩托車，猶然記得天空下著雨，我也聲淚俱下，仰首問蒼天，究竟要磨我到何時，才能有出頭的一天？



每每回顧此景眼淚總是不禁流下，心底就再感恩一次；這個貴人不是別人，是小學至國中的同班同

公勝保險經紀人股份有限公司事業部負責人／張瓊月

歐俊利保險經紀人事務所負責人／歐俊利

保險銷售天王／林金土

保險業二十六年見證人／林金忠

業惡？業務？業悟！／黃梓函有人說業務員的嘴是：「一隻嘴唬蕊蕊（台語）。」也有人說業務員說的話是：「死的都可以說成活的。」小時候父母希望孩子成為科學家、醫生、護士、公務員……就沒聽過要孩子成為業務員。就好像自古「士農工商」如何排序，商人總是職業分類中的墊底，業務也在商人類別中的最末。但曾幾何時，商人已從墊底躍升到無比崇高的社會地位了。在資本主義掛帥的世代，有多少媒體、書籍在歌頌著，紅頂商人累積財富的種種行跡與奇蹟。眾人都佩服他們滾積財富的本事，也羨慕著幸運女神怎麼都和他們相伴。此後，又開始有多少人前仆後繼地創業、從商？他們都認為，與其為五斗米折腰，倒不如為己一戰；可誰明瞭馬革裹屍者千萬，戰勝將軍者寥寥。孰不知將軍成功於士兵之基礎與戰術之運用，商人成功於業務之基礎與行銷之策略？說實在的，若不識業務，何來紅頂商人呢？業務＝話術？許多人覺得Top Sales很會說話，所以客戶很容易就被他們說服，所以在人們的心中，形成了這樣的等號：「Top Sales＝很會說話的人＝話術很厲害＝黑的說成白的都有人信！」若果真如此，把歷年來所有超級業務員說過的話，集結成一本話術稿，難道就能帶領菜鳥一次訪談就成功嗎？有句廣告詞說：「科技始終來自於人性。」所有人類一切的行為都與人性有關，那麼買賣行為當然也是如此，為什麼想買名牌包？為什麼想要整型美容？為什麼每天出門要想著穿哪件衣服？為什麼需要智慧型手機？為什麼要買兩支以上的手機？為什麼手機沒壞就要再換新款？有了二十雙鞋就還是少了那一雙？這些究竟是必要？是需要？還是想要？業務＝人性＝銷售模組所有的商業行為，都是為了滿足人們的生理需求及心理渴望，馬斯洛（Maslow）提到，人類的需求從填飽肚子、有衣服穿、有房子住，到自我肯定、得到他人之尊重、有成就感……所有的人類，一生追求的不外是這些，也就是每個人的渴望相似，則行為模式也不會相差太多。比如口渴了，下一個行為就是找喝的；肚子餓了，下一個行為就是找吃的，至於喝什麼、吃什麼，就看內心的渴望是什麼。這其實也就是業務員的工作──激發客戶內心的渴望。這個過程也就是神經語言學（ＮＬＰ）所研究的：「給什麼刺激，引發內在什麼反應。」所以它可以是一個行為模式，而且在不同的文化、人種、民族，都存在著些微不同的行為模式。就好比口渴了，中國人找茶，美國人找可樂；肚子餓了，中國人找飯吃，美國人啃漢堡。由此可知華人世界的銷售行為模式，應與西方人的模式有不同之處。當西方發表的銷售模式一一引進東方，像是顧問式行銷、問題引導銷售法、需求分析法、ＳＰＩＮ等等，號稱適用於全人類銷售行為模式，但是，這些真的適合中國人嗎？早在二十五年前，台灣就有一位銷售達人──林金土研發了一套真正適用於華人世界的銷售模組，也曾出版過《一次Close推銷實務》及《直覺式推銷實演》，在台灣及中國大陸辦過數萬場教學，但時至今日得知此法者寥寥，其實並非是此法不好，而是推廣者太少了。此法的好有一人可以見證，那就是林金土老師親傳弟子──張瓊月小姐，她從事業務員的前兩年不是業績慘淡而是「悽慘」，曾因績效不佳還被叫去掃廁所；可是當學得此法後的二十五年，她年年業績第一，而這個神奇的銷售方法我稱之為「林金土銷售模組?。為發揚「林金土銷售模組?，此書以原創《一次Close推銷實務》為主架構，結合張瓊月小姐運用此法的銷售實務，套接上ＱＡＧＣ的銷售語法，並吸取林金土老師的弟弟──林金忠在業務單位二十六年來輔訓的精髓。它是一本工具書，期望能幫助更多想從事業務的新鮮人，以及苦無績效的資深業務。張瓊月小姐二十五年來創下的佳績，足以證明她在銷售中掌握了這個銷售模式，就好像得...